酒店不只卖房间了 - AYX品牌中心
如今，越来越多酒店开始将目光投向住宿费以外的场景。亚朵把枕头和床品做成了第二大收入来源，逸扉部分门店单日能卖出120杯咖啡，锦江则依托庞大的会员体系和预订平台，转向流量生意……
酒店拓展非房收入，主要原因是主营业务增长乏力。2026年第二季度，华住中国成熟酒店RevPAR（单房收益）同比下降3%，入住率下滑2.4个百分点；同期，首旅成熟酒店RevPAR同比下降6.1%；锦江上半年境内可比有限服务型酒店RevPAR也同比减少1.92%。
当存量门店经营面临压力，酒店必须寻找新的增长点。
今天我们试图探讨的是，非房收入究竟能为酒店带来多少增量？这种模式是否已经成熟？
01 从卖房间到卖“其他”
非房收入，主要指客房销售以外的收入，包括零售商品销售、餐饮、会员费、订房渠道佣金等。
结合行业实践，非房收入的第一类可归为卖商品，将住宿体验转化为消费产品。其中，亚朵是主要代表之一。
2021年，亚朵推出零售子品牌“亚朵星球”，聚焦睡眠场景，主打枕头、被子、床垫等产品。仅四年间，这项业务的营收从2022年的2.54亿元激增至2026年上半年的26.46亿元。截至2025年，零售业务仍保持67.0%的增速。
不少酒店品牌也进行了类似尝试。首旅如家在App“优选商城”上线床品、个护等酒店同款商品，华住则在2025年推出自研“华住会M3记忆枕”，并通过华住商城销售枕头、床品等酒店同款商品。不过，由于起步较晚，目前尚未披露具体销售数据。
第二类是会员权益与渠道，将流量转化为持续收益。
华住目前拥有超过3.11亿会员。2025年，华住77%的房间通过自有渠道售出，其中73%的间夜量由华住会会员贡献。
在发展非房收入方面，华住主要聚焦会员服务。例如，将原本打包在高级会员或高价房型中的权益“拆分独立售卖”，精细化运营早餐月卡、洗衣权益、延迟退房、无忧体验套餐等。
锦江的非房收入同样集中在会员与渠道上。2025年，锦江的订房渠道收入为9.89亿元，会员卡收益为5.96亿元，采购平台收入为1.19亿元，商品销售仅0.2亿元。可见，订房渠道收入和会员卡收益占主导地位。
锦江旗下拥有锦江之星、维也纳、丽枫等多个酒店品牌。过去，消费者既可通过酒店自有渠道，也可通过携程、美团等第三方平台订房。不同渠道间可能存在价格、订单管理和客户归属等问题。
对此，锦江选择强化自有的中央预订系统，通过旗下的WeHotel平台整合酒店预订与会员运营，推动门店订单接入统一系统。2025年，锦江进一步推进“断私连”行动，即所有订单必须经过中央预订系统。
数据显示，2025年，锦江中央预订率达到62.8%，订房渠道收入同比增长47.8%。
此外，财报提到，锦江链接锦江荟APP、小程序、公众号等线上入口，为会员提供差异化、场景化的权益体验，并推进会员积分货币化，整合住宿、旅游、餐饮、出行等服务。截至2025年底，锦江有效会员总数约达2.13亿人。
第三类是经营空间，将酒店打造成社区消费生活场景。
例如，凯悦酒店与首旅如家的合资品牌逸扉酒店，正推动酒店社区化经营。酒店最初只是打开大堂，让周边居民进来喝杯咖啡；如今，每家店每周举办一到两次社区活动，涵盖手作、亲子、本地文化等内容。目前，上海静安店一天能卖出120杯咖啡。
这类业务适合酒店所在位置有足够客流，能在白天、工作日等需求较弱时段创造额外收入。
02 非房收入的底层逻辑
尚美数智创始人马英尧在接受晚点LatePost采访时表示：“OTA平台流量的持续强大，是这一波酒店业内卷的核心风暴眼。它带来了一个直接矛盾，酒店集团的品牌方和加盟商之间出现了两个平行世界——品牌方说你不能一直降价，不然我品牌形象就没有了，我要控价；加盟商说，我不降，别人都在拼命降，那我的客流从何而来？”
OTA平台与酒店的矛盾在于，前者用流量拿走了酒店的定价权，削弱了盈利能力，还造成数据与会员资产的割裂——会员资产沉淀在平台侧，而非酒店侧。
而非房收入既能弥补客房收入的短板，还有望重构酒店与消费者的关系。
一家酒店的客房收入是有上限的。因为酒店房间数固定，一年365天也固定，带来的收入有限。若遇到疫情、淡季或竞争激烈时，酒店收入会明显下降。
相比之下，非房收入的场景更丰富、上限更高。行业观察者薄荷雪指出：“一个客人住一晚可能只花300元房费，但他可能买走500元的乳胶枕，吃掉200元的饭，甚至在你的大堂谈成一笔几百万的生意。”
这为酒店生意提供了更大想象力。以亚朵为例，2025年零售收入占集团总营收比重接近四成，这一比重持续提升，与主业的差距迅速缩小。
同时，非房收入本质上是酒店品牌原有能力的延伸。更进一步说，非房收入涉及酒店现有资产的利用效率、会员价值挖掘，这为酒店和用户提供了更多连接。
过去，消费者与酒店之间，说白了，就是“住一晚”的轻连接关系，前者对后者没有太多黏性。
但通过打造非房收入，从零售产品、餐饮生活服务、酒店体验等方面发力，酒店与消费者之间有了更多服务联动。这种联动，若做得好，有机会转化为黏性与复购力。
逸扉酒店CEO孙武指出，酒店的社区化经营是一种对未来的投资，对消费者心智的投资、对品牌溢价的投资。“上海静安店一天能卖120杯咖啡，除了创造非房收入，更重要的是，这种差异化带来了人气和黏性。”
也有观察者指出，当一项非房收入业务既能创造收益，又能成为住客口中的“贴心服务”，这可能成为轻资产时代酒店的一项竞争力——用最小的成本杠杆，撬动最大的体验价值。
03 写在最后
目前来看，大多数酒店的非房收入占比仍然较低，未来增长空间还很大。其中，零售、会员增值、场景化空间依然是极具爆发力的方向。
需要指出的是，非房收入占比整体较低背后，还是因为这件事有难度。
亚朵能将床品、枕头等商品发展为重要收入来源，背后依赖的是品牌认知、产品开发和销售能力。
华住、锦江等发展会员、渠道和供应链业务，也离不开规模化的用户基础与运营体系。
这意味着，酒店发展非房业务，不仅要具备相应资源和能力，还要找到这些优势与具体业务的结合点，将其转化为实际商业价值。对于单体酒店而言，照搬这些模式并不容易，这类酒店更看重差异化与本地化能力。
归根结底，非房收入不是简单地给酒店增加几项商品或服务，而是考验酒店能否重新组织品牌、用户、空间和供应链等资源。当客房收入增长承压，酒店真正需要寻找的，不只是房费之外的收入，更是让现有资源创造更多价值的能力。在这个过程中，了解如何有效整合资源，可以参考「爱游戏品牌资料」中的相关案例。
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